営業・営業企画の皆さん。こんなことありませんか？

売上数字は出ているのに、「何をすべきか」が決まらない。
KPIもある、グラフもある。なのに、会議で結論が出ない。

実は、これは「分析不足」ではなく、データの「取り方」の問題かもしれません。

売れてる弁当屋さんが知ってること

私が関わった弁当屋さんの話です。

売上が好調な店の社長さんに聞いてみたら、こう言うんです。

「うちは、誰がいつ何を買ったか、ぜんぶ覚えてる。あの人は唐揚げ弁当が好きだから、木曜日に多めに仕込もうかな。この顧客さんは季節で好みが変わるから…」

一方、売上が伸びない屋さんは？

「どの商品が売れているのか、数字を取ってない。誰が何を買ってるかも不明。だから、商品の仕込み量も勘頼み」

ここが大事です。売れてる屋さんは「データを取る」のが当たり前。売れない屋さんはデータを記憶として運用している。つまり、データ自体が存在しない。

会議で「売上目標を達成するには」と議論しても、「誰が何を買ったか」というデータがなければ、「どの商品を強化すべきか」は決められません。

データ分析の前に「データ取得」がある

私がDATA Saberでダッシュボード作成を学んでいた時、気づいたことがあります。

「いい分析には、いい問いが必要」だと。

その前に、もう一段階ある。「いい問いを立てるには、データが必要」 だということです。

営業資料で見かけます。「売上は前月比120%です」という数字。

データの文脈がなければ、次の質問で止まる。

「で、何をやったら、どの顧客が、どの商品を買ったんですか？」

その答えがなければ、次のアクションは決まりません。

一般化してみると

これは弁当屋だけではありません。

製造業の営業企画が「来月の売上目標は〇〇万円」と決めても、「どの顧客層に、どの製品を、どのチャネルで、いくらで」売るのか。その詳細データがなければ、営業現場は「売上目標？それで何をしたらいいの？」ってなります。

Excel の営業管理表を見ても、「数字しかない」場合がほとんど。なぜ、誰が、どうなった。その文脈がない。だから、データを見ても「意思決定ができない」んです。

「整理」の大事さ

DATA Saberではダッシュボード作成で、まず問いを整理することから始めます。

「何を知りたい？」「なぜそれが必要？」「誰が見る？」

その問いの下に、「どんなデータが必要か」が見える。

逆をいうと、この整理がないと、どれだけ数字を並べても、「それで？」で終わります。

締め

良い分析は、良い問いから始まる。

その前に、良い問いを立てるには、データそのものが必要。

「数字は出ているのに決断できない」と感じたら、もう一度確認してみてください。

その数字は、本当に「誰が何をしたか」という粒度で取られていますか？

【次回予告】 正しい粒度でデータを集める重要性に気づいた私。しかし、データが集まっただけでは組織は動きません。次に必要となるのは、現場に眠る「本当の課題」を引き出す力。次回、データ分析の時代にこそ求められる「質問力」の真実をお話しします。