「紹介で仕事が回っている」の、その先

「うちは昔から紹介で仕事が回っているんです」。そんな話を、中小企業の社長さんからよくお聞きします。

これは、本当に強いことです。広告費をかけずにお客様が来てくれて、しかも紹介だから最初から信頼してもらいやすい。中小企業にとって、紹介ほどありがたい入り口はありません。

ただ、少し気をつけたいことがあります。紹介は、待っているだけだと、だんだん細くなっていくものなんです。紹介してくれていた人が引退したり、付き合いが薄くなったりすると、いつの間にか新しい話が来なくなる。「昔は紹介で回っていたのに、最近ぱたっと止まった」という声も、実はよく聞きます。今日は、紹介がずっと続いている会社が、地味だけどやっていることを、一緒に見てみたいと思います。

紹介は「してくれた人」を大事にすることから

紹介が続く会社に共通しているのは、紹介してくれた人への感謝を、ちゃんと形にしていることです。

当たり前のようですが、これができていない会社は多いんです。紹介で仕事が来ても、紹介元にお礼の一報を入れていない。そうすると、紹介してくれた人は「あの話、どうなったのかな」と不安になります。自分が紹介した手前、変な会社だったら自分の顔にも泥を塗る、という気持ちがあるからです。

たとえば建設業の会社さんで、紹介をもらったら必ず紹介元に「おかげさまで無事にお引き受けしました。ありがとうございます」と電話一本入れるようにしている例があります。たったそれだけのことですが、紹介した側は安心し、「またあの会社なら紹介できる」と思ってくれる。この安心の積み重ねが、次の紹介を呼びます。

紹介してくれる人は、お客様であると同時に、こちらの評判を預けてくれている人です。その信頼に、まず応える。ここが出発点です。

「紹介しやすい会社」になっておく

もうひとつ、地味に効くのが、「人に紹介しやすい会社」になっておくことです。

紹介する人の立場になると分かりますが、紹介するのは少し勇気がいります。「どんな会社なの?」と聞かれたときに、一言で説明できないと紹介しづらい。だから、「うちはこういうことが得意です」という分かりやすい一言を、日ごろから伝えておくことが大切です。

飲食店なら「地元の野菜にこだわった定食屋」、IT系なら「小さな会社のパソコンの困りごとを何でも見てくれる人」。こういう分かりやすい看板があると、紹介する人が「あそこ、こういうの得意だよ」と言いやすくなります。何でもできますは、実は何も伝わらないので、あえて一つに絞って伝えておくと、紹介の口に乗りやすくなるんですね。

そして、紹介で来たお客様には、丁寧に応える。ここで良い体験をしてもらえれば、今度はそのお客様が、また別の誰かに紹介してくれます。紹介が紹介を呼ぶ流れは、こうして生まれます。

派手な仕掛けより、日々の誠実さ

紹介を増やそうとして、キャンペーンや紹介特典を考える会社もあります。それが悪いわけではありませんが、紹介がずっと続く会社が本当に大事にしているのは、もっと地味なことです。

約束を守る。連絡をまめにする。困っているときに一肌脱ぐ。こうした日々の誠実さが、「あの会社なら安心して人に勧められる」という評判をつくります。特典で来た紹介は特典が終われば止まりますが、信頼で来た紹介は、静かにずっと続いていきます。

今日の小さな一歩

まずは、直近で紹介をいただいた相手を一人思い出してみてください。その紹介元の方に、まだお礼を伝えていなければ、今日、電話かメールで一言お礼を伝えてみる。「おかげさまで」の一言で十分です。

その一言が、次の紹介への、いちばん確かな種まきになります。

五月雨でも、紹介が自然に続いていくような、会社の見せ方や信頼のつくり方を一緒に考えるお手伝いをしています。気が向いたら、覗いてみてください。