値上げの話は、誰にとっても気が重いものです

材料も、燃料も、人件費も上がっている。頭では「値上げをお願いしないと」と分かっていても、いざ取引先に切り出すとなると、どうしても足がすくむ。そんな社長さんの気持ちは、痛いほど分かります。長く付き合ってきた相手であればあるほど、「関係が悪くなったら」という不安が先に立ちます。

でも、値上げのお願いがうまくいくかどうかは、言葉のうまさよりも「準備」で決まる部分が大きいものです。相手も、感情で断っているわけではありません。「なぜ、いくら、上げてほしいのか」がはっきり分かれば、判断のしようがあります。

そこで役に立つのが、たった1枚の資料です。難しい書類ではありません。今日はその作り方をお話しします。

資料に入れるのは「事実」だけでいい

値上げの資料というと、立派な文書を想像するかもしれませんが、必要なのは事実の整理だけです。載せる中身は、大きく3つで足ります。

1つ目は「何が、どれくらい上がったか」。材料費、燃料費、人件費など、実際に上がったコストを具体的に書きます。2つ目は「その結果、今のままだとどうなるか」。今の価格では続けるのが難しい、という状況を正直に伝えます。3つ目は「いくら、いつから上げてほしいか」。お願いの中身を、あいまいにせずはっきり示します。

たとえば製造業なら「鋼材の仕入れ値が上がり、加工1個あたりの原価が◯円増えました」。飲食の仕出しなら「食用油と包材の値上がりで、一食あたりのコストが上がっています」。数字は正確な実額でなくても、「このくらい上がった」という自社の実感を、ざっくりでも根拠とともに示すことが大切です。

「これまで頑張ってきたこと」も一言添える

事実だけを並べると、少し冷たい印象になることがあります。そこに、これまで自社が努力してきたことを一言添えると、相手の受け取り方が変わります。

「これまでは社内の工夫で価格を据え置いてきましたが、それも限界に近づいています」。この一文があるだけで、「安易な値上げではなく、限界まで我慢した上でのお願いなのだ」というニュアンスが伝わります。建設業なら段取りの改善、製造業なら歩留まりの向上、IT関連なら作業の自動化など、これまでコストを抑えるためにやってきたことを思い出して、正直に書いてみてください。

これは相手を丸め込むためのテクニックではなく、「本当に努力してきた事実」を伝えるための一言です。事実だからこそ、相手の心に届きます。

1枚にまとめると、相手も「上に相談しやすい」

なぜ1枚にこだわるかというと、値上げの判断は、その場の担当者だけで決められないことが多いからです。担当者は、社内の上司や社長に「こういう理由で値上げの相談が来ています」と説明する必要があります。

このとき、こちらが1枚の分かりやすい資料を渡しておくと、担当者はそのまま社内で回せます。口頭だけのお願いだと「なんとなく上げてほしいと言われた」で終わってしまいがちですが、資料があれば「根拠のある正式な相談」として扱ってもらえます。つまりこの1枚は、こちらの味方を相手の会社の中に作る道具でもあるのです。

まとめ：今日は「上がったコスト」を3つ書き出してみる

値上げのお願いは、勢いや言葉のうまさで乗り切るものではありません。今日できるのは、「実際に上がったコスト」を3つ、紙に書き出してみることです。そこに「今のままだとどうなるか」「いくら、いつから」を足せば、もう1枚の資料の骨組みは完成しています。準備ができていれば、切り出すときの気持ちもずいぶん軽くなります。

五月雨では、こうした中小企業の業務改善やDXのお手伝いをしています。値上げの根拠を整理する資料づくりなど、言い出しにくいことを形にするお手伝いもできればと思っています。